Saiba como estabelecer metas eficientes de matrículas

Atualizado: 8 de Nov de 2019




Para que a escola particular cresça e continue competitiva, é necessário foco na retenção e captação de novos alunos e, portanto, metas bem definidas. Não existe um método determinado para definir suas metas de matrículas, o que se tem são boas práticas a serem seguidas.

O que o gestor deve considerar, inicialmente, antes de estabelecer a meta para a campanha de matrículas?

  • Histórico anterior

  • Potencial de Mercado

  • Churn Rate

  • Orçamento de marketing

  • Índice de conversão de matrículas

Histórico anterior: é preciso avaliar os resultados das campanhas anteriores como base inicial e referencial.


Potencial de Mercado: após uma análise do seu mercado local, serão definidos objetivos concretos, alcançáveis e que possam ser melhorados a cada ano. A análise é muito simples, basta levantar quem são seus concorrentes e quantos alunos estão matriculados, assim, com base nas matrículas o gestor poderá entender as oportunidades de mercado para cada segmento.


Churn Rate: é uma métrica que indica o quanto sua escola perdeu alunos, seja por insatisfação, inadimplência, mudança de cidade ou do terceiro ano do ensino médio. Para calcular o churn basta dividir a quantidade de matrículas que perdeu até o final do período pelo total de matrículas que iniciaram.


Orçamento de Marketing: não se pode estabelecer uma meta grande para captação de novos alunos se a escola não tem recursos financeiros para gerar visitas. Considere o quanto a escola vai investir em Marketing na decisão.


Índice de conversão de Matrículas: a escola pode receber muitos pais para conhecer a escola e ainda assim ter conversão baixa por vários motivos, por isso, considere sempre o percentual de conversão para garantir o sucesso da campanha de matrículas. Se o índice de conversão é baixa, repense a meta de matrículas, além disso, identifique os motivos e trate-os. Quando a conversão está abaixo de 80% será necessário prospectar mais Leads para garantir o resultado desejado.


Como calcular o Market Share: baseando-se no potencial de mercados você poderá identificar qual é o market share da sua escola, basta dividir suas matrículas pelo total de alunos matriculados em todas as escolas de sua região que tenham o perfil da sua instituição. O gestor poderá decidir o quanto quer crescer a partir do potencial de mercado.


A DPGE desenvolve o Planejamento de Marketing e Matrículas baseado em Pesquisa de Mercado, que é possível:

  • Estabelecer a Meta de Matrículas

  • Identificar o Market Share da sua escola

  • Levantar o potencial de mercado

  • Projetar quantos alunos deverão ser matriculados

  • Identificar o percentual de conversão de matrículas

  • Identificar quantas visitas serão necessárias para alcançar sua meta de matrículas

  • Projetar a necessidade de leads

  • Realizar a projeção de market share para o próximo ano

  • Planejamento Estratégico para captação de novos alunos

  • Plano de Ação para fidelização de alunos

  • Planejar a comunicação com os pais dos alunos atuais focando nos diferenciais da escola

  • Elaboração da apresentação de matrículas

  • Desenvolvimento dos materiais gráficos para a campanha de matrícula


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