Apresentação de Matrículas: Conheças os 7 erros cometidos



Melhorar os resultados obtidos pela sua equipe de atendimento de matrículas pode ser uma questão mais simples do que parece. Basta apostar na técnica de vendas certa e fugir dos maiores erros responsáveis pela perda de matrículas. Continue lendo para descobrir quais são os setes erros cometidos pelo atendimento de matrículas e como evitá-los. Vamos lá?

  1. Não conhecer as necessidades da família - Atualmente, o grande problema de alguns atendimentos de matrículas é não o ter o foco na apresentação direcionada para a solução da demanda da família e do aluno. O atendimento joga na mesa tudo o que a escola oferece e não dá espaço para o pai ou mãe expressarem suas preocupações. Como vamos convencer que sua escola é a melhor opção para o aluno se não sabemos quais prioridades a família tem com relação a educação dos filhos?

  2. Não conhecer a Proposta Pedagógica da escola - Falar que a escola educa para a vida é muito bonito de se ouvir, agora responder quais atividades e projetos desenvolvem habilidades e competências para a vida é o mais importante e coerentemente no processo de apresentação. Outro dia eu presenciei uma apresentação de matrícula e o pai perguntou qual era o objetivo da aula de robótica e a atendente disse que iria chamar a coordenadora pedagógica para responder à “pergunta mais técnica”, segundo ela.

  3. Apresentar o preço antes de encantar a família - Eu não gostaria de colocar este erro aqui mas acontece muito. Os responsáveis pelo atendimento atropelam as fases da venda e acabam perdendo a matrícula apresentando o valor da mensalidade antes mesmo de encantar a família com a qualidade da proposta pedagógica da Instituição.

  4. Falar demasiadamente da concorrência- O atendimento dá mais ênfase ao concorrente e esquece de destacar os diferenciais da Proposta Pedagógica da própria escola.

  5. Fatos e dados - Falar que a escola tem a melhor Proposta Pedagógica é fácil, agora precisamos provar, pois os pais querem ver dados que comprovem e justifiquem o investimento. Tenha organizados dados como nível de proficiência do inglês dos alunos, notas dos simulados, avaliações, Enem, percentual de crianças que saem alfabetizadas da educação infantil, entre outros indicadores.

  6. Falta de Controle e registros das visitas - Os atendentes esquecem de perguntar a origem das visitas e o Marketing fica sem parâmetros para analisar a eficiência da campanha anual de comunicação, que custou bem caro para a Instituição;

  7. Pós-Visita - Esta fase é a de fazer Follow up, ou seja, ligar para a família e incentivar a voltar à escola e fechar o contrato de matrículas. Em muitas escolas isso não acontece de nenhuma forma e a família acaba indo para outra escola por detalhes e falta de comunicação.

Uma boa gestão de matrículas depende de uma série de fatores. Muitos deles podem ser otimizados por meio de Treinamento de Vendas, planejamento, organização e controle do processo. Investir na formação de todos os envolvidos na campanha de matrículas pode ser mais barato do que perder um contrato de doze anos por detalhes que poderiam ser evitados.
João Maurício é Consultor em Gestão Escolar, formado em Administração de empresas com MBA em Marketing, estudando MBA em Gestão Escolar pela ESALQ USP. Atua na implantação de certificação da qualidade e em pesquisa de mercado com desenvolvimento de estratégias competitivas. Desenvolve estudos sobre Competitividade, Qualidade, Crédito e Cobrança para Instituições de Ensino Básico.

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