Quer uma Campanha de Matrícula de Sucesso? Inicie com a Segmentação de Mercado e descubra como!

Atualizado: 24 de Mai de 2019



Hoje quero falar sobre Segmentação de mercado, que é a primeira etapa para desenvolvermos o Planejamento Estratégico do nosso Colégio. Este assunto é muito importante pois muitas escolas estão praticando Marketing de Massa quando na verdade o público-alvo faz parte de um Nicho de Mercado.

Segundo Philip Kotler, “Um segmento de mercado consiste em um grande grupo que é identificado a partir de suas preferências, poder de compra, localização geográfica, atitudes e hábitos de compra similares”.

Podemos entender então que, Segmentação de Mercado é o processo de dividir o mercado global, heterogêneo em diversos subgrupos.

Isso significa que o mercado educacional é composto por grupos de famílias que tenham necessidades e características diferentes. Exemplificando:No grupo de famílias que compõem renda similar, uma família poderá valorizar uma Proposta Pedagógica com ênfase no currículo internacional e outra tradicional valorizará a proposta com enfoque na aprovação nos grandes vestibulares.

Para se chegar a Segmentação-alvo do seu mercado você poderá utilizar três bases: demográfica, psicográfica e geográfica, ou seja, buscar na sua cidade os bairros com maior potencial de demanda, estudar o ciclo da família, pois de nada adianta fazer campanha em uma região com casas de alto padrão mas com grande número de casais aposentados. Além disso, por meio da pesquisa de mercado atual podemos analisar as preferências, por exemplo: 55% da demanda por escolas particulares têm preferência por propostas com foco em vestibulares, 28% em escolas que atuam na linha sócio-construtivista e o restante do mercado está diluído entre outras preferências. Podemos também acompanhar a evolução das matrículas conforme as preferências do mercado-alvo.

Para concluir, o processo de Segmentação possibilita entender a renda, quem são os decisores da escolha da escola, o que valorizam, seja resultados em vestibulares, desenvolvimento de habilidades e competências para o mercado de trabalho e para a vida, proficiência no inglês, escola de princípios cristãos, ou seja, identificar o grupo que tem interesse na oferta da sua escola e desenvolver o posicionamento da marca com foco total no segmento-alvo.

Agora que você entendeu o que é segmentação de mercado, você precisa saber que a escolha das bases para segmentação de mercado é fator fundamental para o sucesso da implantação de uma boa estratégia de prospecção de novos alunos. É a partir da segmentação que geramos o posicionamento estratégico da marca do Colégio.

Ter uma segmentação bem alinhada permite:

- Eficiência na campanha de prospecção de novos alunos;

- Redução de custos pois o mercado-alvo está alinhado com as ações de marketing; - Toda comunicação de Marketing está integrada ao alvo;

- Os mantenedores conseguem acompanhar o comportamento de compra do seu mercado-alvo e tomar decisões estratégicas com mais assertividade.

Analisando o exposto acima, ficam evidentes os benefícios que a segmentação de mercado proporciona aos Colégios particulares. Com foco em um segmento-alvo, é possível identificar as necessidades das famílias e adequar a Proposta Pedagógica, gerando a racionalização de recursos e esforços, além da utilização de capital financeiro e humano de forma mais adequada, otimizando custos e proporcionando crescimento da Instituição de ensino.


João Maurício é Consultor em Gestão Escolar, formado em Administração de empresas com MBA em Marketing, estudando MBA em Gestão Escolar pela ESALQ USP. Atua na implantação de certificação da qualidade e em pesquisa de mercado com desenvolvimento de estratégias competitivas. Desenvolve estudos sobre Competitividade, Qualidade, Crédito e Cobrança para Instituições de Ensino Básico.

#Marketing #Planejamento

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