Como Planejar uma campanha com alta taxa de conversão.

Atualizado: 24 de Mai de 2019



1- Qual é o Fluxo Ideal para uma campanha com alta conversão em matrículas?

2- Sua escola oferece um tour na instituição sempre quando acontece uma primeira visita? Existe uma apresentação padrão?

3- É mensurada a mídia que mais traz resultados?

4- Realiza pós-venda?

As melhores práticas mostram que realizar um tour na primeira fase da visita não é a forma mais efetiva de conquistar o decisor. Além disso, oferecer essa forma de apresentação demanda mais tempo do time de matrículas, gerando, muitas vezes, espera de um outro interessado.Também vale destacar que não é raro colaboradores da concorrência visitarem outras escolas com pleno objetivo de analisar as vantagens competitivas e a política de preços e descontos.

Uma boa prática é desenvolver uma apresentação de slides com pontos fortes, efetivos e que, realmente, mereçam destaque. Segundo pesquisas recentes, o que mais motiva os pais a procurarem uma escola particular é qualidade do ensino, investimento em segurança, alimentação, saúde, tecnologia, área de lazer e, claro, os resultados pedagógicos. Além disso, podemos destacar os resultados do nível de serviço, como, por exemplo, satisfação dos pais e alunos atuais. Não deixe de mostrar os trabalhos pedagógicos e os resultados acadêmicos, conforme destacado anteriormente. Se a escola conquistou certificações de qualidade, não deixe de mencioná-las nessa fase da apresentação.

Outro ponto importante é mensurar o resultado da campanha de marketing. Nada mais compreensível do que investir apenas nas mídias que têm gerado resultados efetivos, afinal, qualquer campanha custa caro. E, por falar em caro, levantar o ROI (Retorno sobre o investimento), calculando o investimento total com mídia dividindo pela quantidade de matrículas efetivadas também é uma boa estratégia para obter o custo de captação por aluno.

Agora que entendemos a importância de cada processo, vamos consolidar o fluxo:

1- Solicite aos pais que preencham uma ficha com dados importantes, como nome, CPF, telefone, mídia que o trouxe para a escola, nome do aluno, idade e outras informações que a escola desejar incluir. Cuide para que essa ficha contenha informações essenciais e também para que não seja exaustiva, com informações em excesso.

2 - Avalie a ficha antes de apresentar a escola aos pais. Não se esqueça de avaliar o histórico de pagamento e o motivo da transferência do aluno, se for o caso.

3 - Após aprovação, realize a apresentação com o slide padrão.

4 - Se os pais solicitarem, faça um tour pela escola, destacando os trabalhos pedagógicos, bem como as conquistas dos alunos, como medalhas e outros reconhecimentos.

5- Entregue aos pais materiais complementares como folder, catálogos e brindes. Isso garante que possam verificar as informações essenciais, pois não é tudo que é dito num primeiro momento que ficará registrado na memória. Além disso, quanto aos brindes, lembre-se que eles levam a marca da escola.

6- Depois disso, é só concretizar a matrícula. Caso não aconteça, registre os motivos mencionados pela família para serem avaliados posteriormente, como mensalidade alta, não ter sistema bilíngue, entre outros motivos que não levaram o fechamento imediato. Nessa constatação, é importante mensurar o que é recorrente e verificar quais são os propósitos e os focos de ação da escola para averiguar se é viável e de interesse da escola investir nos pontos apontados.

7- Realize o Pós-venda e entenda quais são as oportunidades para o fechamento da matrícula.

Agora que entendemos o fluxo, é importante realizar o fechamento no final do dia, analisando os resultados de mídias, oportunidades, matrículas efetivadas, tendência de entrega da meta no final da campanha, além de tratar os decisores que não efetivaram a matrícula no ato.



João Maurício é Consultor em Gestão Escolar, formado em Administração de empresas com MBA em Marketing, estudando MBA em Gestão Escolar pela ESALQ USP. Atua na implantação de certificação da qualidade e em pesquisa de mercado com desenvolvimento de estratégias competitivas. Desenvolve estudos sobre Competitividade, Qualidade, Crédito e Cobrança para Instituições de Ensino Básico.

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